Timur Kasumov: "El coste de la entrada de una nueva marca en el mercado es de 100 mil euros"

La entrada de una marca en el mercado de juegos de azar siempre es un riesgo. Sobre la mejor manera de minimizarlo, evaluar las oportunidades de la compañía y sus ambiciones, hacer planes claros de negocios y marketing, nos cuenta el fundador y el jefe de la empresa consultora Vetas Gaming Timur Kasumov. 

India es un mercado genial para una startup y la CEI -  no.

Timur, cuéntanos sobre ti: ¿Cuántos años llevas en la industria y cómo se originó la compañía de Vetas?

- En la industria llevo trabajando nueve años. Todo comenzó en Georgia, de donde vengo, con la marca de Europebet, que entonces en el mercado local era completamente nueva. En ese momento solo teníamos tres personas en el equipo de marketing. Allí me ocupé del tema de la promoción digital, y en los tres años de existencia de la compañía nos convertimos en el segundo en el país. Después de eso la casa de apuestas fue vendida por un cifra de dinero absolutamente colosal a Betsson. Así comenzó la etapa internacional de mi carrera. 

¿Así que Betsson fue un punto de salida?  

- No, exactamente. Después de la compra, fui a otras dos compañías georgianas: Lider-Bet y Crystalbet, en la que me di cuenta de que el mercado local, debido a su especificidad, cierre y monopolio, no estaba interesado. Aquí, debido a las regulaciones y requisitos, para las nuevas marcas es casi imposible a ingresar en este sector. Aquí todos trabajan solo para retener lo que tienen, no para atraer a nuevos jugadores. Todo el marketing se basa en quién repartirá más dinero o dará como premio más coches. 

Por lo tanto, quería algo nuevo, seguir adelante. Entrando en el nivel internacional, me di cuenta de lo qué es el mundo de los juegos de azar y lo que está sucediendo aquí. Comenzamos el trabajo en ésta dirección, el estudio de nuevos mercados. He visitado Malta, Chipre. Luego vino la idea de crear Vetas Gaming, una compañía que coopera con varias marcas que se pueden llevar a diferentes países.

Vetas Gaming no es nuestro único nombre, así se llama en Bielorrusia. En otros puntos el nombre es diferente. Todo depende de en qué mercado entra la empresa y qué equipo trabajará con este proyecto. Debe consistir en hablantes nativos de los países con los que trabajamos. Esto es necesario para negociar con afiliados, jugadores, etc. Nuestro objetivo no es crear una marca internacional, sino hacer algo propio y nativo para el usuario, para que sienta que es su compañía. Que pertenece a su cultura e idioma.       

¿Cómo es de extensa la geografía de su presencia? 

- Para nosotros hemos seleccionado varios mercados principales, donde nos sentimos seguros, tenemos una gran red de socios y oportunidades. Estamos hablando de los países de la CEI: Kazajstán, Uzbekistán, Ucrania. También es Ghana, Nigeria, Kenia, Uganda, Brasil, Balcanes, donde tenemos oficinas y un gran equipo. Paralelamente observamos otras áreas, como los países de habla hispana de América Latina. Es un mercado enorme con las mismas oportunidades en su alcance. Sin embargo, requiere inversiones especiales, el establecimiento de conexiones y el desarrollo de una estrategia de marketing. En cuanto al principal de los que tenemos, es la India. 

 ¿Muchas empresas de los países de la CEI expresaron su deseo de trabajar allí? 

— Mucho. Justo hoy, antes de nuestra conversación, tuve conversaciones con una empresa de la CEI. Por varias razones, no nombraré quién ha sido. India es interesante tanto para los jugadores grandes, incluidos los rusos, como para los muy jóvenes, con uno de los cuales ahora comenzamos a trabajar.

De las grandes marcas que ya están allí son Parimatch, Melbet, 1xBet, 4raBet, etc. Allí aparecieron hace mucho tiempo. Y ahora hay alrededor de 20, que con razón se pueden llamar grandes. 

Por el momento, tal vez debido a que estamos girando cada vez más alrededor de la India, no hay tantas solicitudes, especialmente en las últimas semanas, meses, en ningún otro mercado. Este mercado ocupa casi el 50% del número total de nuestros clientes.  

 ¿Por qué es tan interesante? 

- India es un mercado increíblemente genial y grande, donde llegamos hace dos años. Comenzamos a trabajar con uno de los proyectos B2B que trajeron allí, y al ver la industria desde adentro, nos dimos cuenta de que era un mundo completamente diferente, con deportes y juegos inusuales para nosotros.

Es completamente diferente de los juegos habituales a los que estamos acostumbrados y los deportes. Si en Europa, por ejemplo, todo se basa en el fútbol, entonces en India reina el cricket y un poco de kabaddi. Si hablamos de casinos, no son las ruletas habituales o black jack, sino, digamos, Teen Patti, Andar Bahar. 

Además, muchos proveedores como Ezugi y BetConstruct han comenzado a agregar juegos de esta región a su cartera. Y aquí hay un mercado no regulado, pero es muy fácil trabajar con los sistemas de pago locales. Incluyendo aquellos que no se pueden usar en ningún otro lugar, por ejemplo, Google Pay. No hay prohibiciones, bloqueos. Instalas una plataforma, compras una licencia para ella. Además, todo depende del marketing y la capacidad financiera de la compañía y hasta dónde está dispuesta a llegar en sus deseos. Por supuesto, tales condiciones dan una gran esperanza a muchas marcas.    

¿Una Licencia de Curazao?   

— Sí. La obtención de las licencias correspondientes está incluida en nuestra lista de servicios. Entre ellos, no solo de Curazao, sino también de Malta, así como del Reino Unido, que durante todo el período de existencia de Vetas tomamos tanto para empresas B2B como B2C. Para todos los demás que ingresan a mercados no regulados, la licencia de Curazao es suficiente. 

¿Incluso en África, donde, en principio, hay una situación mixta? 

— En varios países, como Uganda, Ghana, Nigeria, tienen sus matices. Para poder trabajar allí con bancos locales, sistemas de pago, debe obtener una licencia local. No es un proceso tan complicado como puede parecer, es mucho más fácil que, por ejemplo, en la misma Malta.

Desde el punto de vista del componente financiero, sale más caro que Curazao, pero los fondos invertidos se justifican por completo. Porque África tiene una gran población obsesionada con el fútbol y las apuestas. Internet móvil está disponible en casi todas partes y los sitios optimizados para la versión móvil en la misma Nigeria atraen enormes dividendos. 

Algunas compañías con licencia de Curazao también están en el mercado ruso. ¿Qué piensas al respecto? 

- Hemos tratado con empresas que intentaron ingresar a los países de la CEI, en particular en la Federación Rusa, con una licencia de Curazao. Pero en primer lugar, fue difícil hacerlo, y en segundo lugar, no trajo ningún resultado especial. Una excepción para ellos podría ser un grupo de clientes que se enviarán a las marcas. Pero, como regla general, tales proveedores no pueden dar ninguna garantía.

En nuestra experiencia, diré que nos preparamos para tal salida. Todo se probó, todo funcionó, compró tráfico, y en un momento todo salió volando. Sí, así que esta empresa todavía no puede hacer nada al respecto y proporcionar servicios de pagos rusos. Por lo tanto, es bastante arriesgado.

Si vas a esos mercados, entonces debes pensar en las licencias locales. Pero si eres una startup, personalmente no veo ningún sentido en eso. No niego que tal vez haya marcas que, una vez legalizadas, puedan mostrar sus caras. Pero será muy difícil y costoso competir con los gigantes existentes. Debe estar preparado para pagar la cantidad correspondiente. Si tiene ante sí la elección de dónde es mejor comenzar su negocio, entonces los países de la CEI no son la mejor solución.        

¿Por la regulación? 

— Sí. Si un inversor viene a nosotros y nos dice que tiene un presupuesto limitado y quiere empezar, entonces con este dinero puede llegar a los mercados no regulados y obtener un retorno de la inversión mucho más rápido que en los regulados. Pero enfatizo que consideramos la situación exclusivamente en la sección de nuevas empresas. 

Online y offline son dos industrias diferentes

Hablemos de ellos con más detalle. Por lo que entiendo, ¿ofreces soluciones integrales para ellos?

- Digamos que les ofrecemos soluciones de seguimiento: crear un plan de negocios y marketing, obtener una licencia, registrar una empresa, abrir cuentas bancarias y oficinas, elegir una plataforma y proveedores, reclutar equipos o seleccionar agencias para promover la marca y seguir apoyándola tanto en administración como en marketing. 

Todas las soluciones no se ofrecen en el complejo, aunque preferimos este tipo de cooperación. Puedes elegir lo que necesitas específicamente.  

Además de B2C, también cooperamos con compañías B2B. No tenemos socios con los que trabajamos siempre y en todas partes. Dependiendo de en qué mercado entra nuestra marca, se elige la plataforma que mejor se adapte a ella, con todo el conjunto de juguetes, feeds deportivos, con la posibilidad de configurar programas de bonificación y, lo más importante, los sistemas de pago necesarios. Esto es quizás lo que nos da más quebraderos de cabeza. Cuando se integra, nos enfrentamos a una gran cantidad de preguntas, por lo que el lanzamiento a veces se retrasa. 

En general, la instalación no tarda más de 10 días, pero a veces se retrasa durante varios meses, lo que afecta directamente el desarrollo de la marca. 

¿Qué otras trabas hay que paran el proceso? 

— Con el registro, la obtención de una licencia o la apertura de cuentas no hemos tenido problemas, debido al hecho de que trabajamos directamente, y no a través de terceros, con los proveedores de estos servicios. Ya sabemos de antemano qué paquete de documentos se necesita, qué debe escribirse allí, qué historia debe tener el supuesto UBO, etc. Con la presentación de documentos, estamos 95-96% seguros de éxito.    

Y así, además de los pagos, estas son cuestiones de naturaleza técnica. Creo que son los únicos que, al menos, nos hemos conocido. Para resolverlos, a menudo tenemos que usar programas adicionales. Tales como plataformas de afiliados y CRM. Pero estos no son los obstáculos. No había tal cosa en nuestra práctica que nos quedáramos atascados y canceláramos el proyecto. Pero en cualquier caso, las integraciones adicionales afectan el tiempo de inicio. 

¿Cuánta comprensión tienen ahora las startups de la industria en sí? ¿Era esto cuando tenías que, como dicen, explicar y organizar todo? 

— En la sección de startups, tales momentos, por supuesto, ocurrieron cuando nos llegaron con la idea de que todo era simple. De la serie "hicieron un sitio web y ya". 

Ha habido casos en los que personas de la industria vinieron a nosotros, pero de instalaciones terrestres (casinos, sorteos), y tuvieron que entender que en línea y fuera de línea son dos industrias diferentes, donde existen reglas de negocios completamente diferentes. Sí, ambos se refieren a los juegos de azar, pero los enfoques, la gestión, la misma terminología son completamente diferentes.

Por supuesto, siguen nuestras instrucciones. Porque incluso si comparamos los mercados de la CEI con África o India, estos son universos absolutamente paralelos. Hay un enfoque completamente diferente no solo para los jugadores, sino incluso para los socios. Por lo tanto, tratamos de negociar todos estos puntos antes del Inicio de la cooperación y mostrarlos en detalle en el plan de negocios.      

¿Qué puede causar el rechazo de la cooperación? 

— El primero es que pueden ser mercados que no apoyamos. Por ejemplo, América Latina. Nos preguntan sobre este mercado con mucha frecuencia. Principalmente son Argentina, Uruguay, México. En tales casos lo rechazamos porque no trabajamos con ellos. Aunque tenemos un equipo de habla hispana que podría ayudarlos. 

El segundo es cuando proporcionamos un plan de negocios y no estamos de acuerdo con él. Al mismo tiempo, dicen: "aquí quiero gastar menos, pero esto no es necesario para mí en absoluto. ¿SMS? ¿Por qué los necesito? ¿Plataforma de afiliados? Y así será. Vamos a lanzar". 

Al mismo tiempo, tachará la mitad del plan de negocios, reducirá 3-4 veces el presupuesto, y quedará claro que esa persona no entiende completamente esta industria. Tales casos fueron reales. Nos abstenemos de trabajar con tales inversores. 

El lanzamiento cuesta alrededor de 100 mil euros

¿Con quién es más fácil trabajar: con casas de apuestas o casinos? 

— En nuestro caso, es más fácil trabajar con el casino. Da menos quebraderos de cabeza. Porque en el casino instalo la plataforma y la pongo en marcha. Aquí el trabajo es principalmente para atraer clientes. Si va a cualquiera de sus sitios web, puede notar que todos más o menos proporcionan el mismo conjunto de juegos, y mucho no depende de nosotros. Simplemente inventamos acciones de varias etapas, desarrollamos un sistema de bonos, qué y en qué momento dar. Por lo tanto, estamos complicando, como me parece, la vida a los usuarios y a nosotros mismos.

Las casas de apuestas son el trabajo diario, la recepción de los feeds y su evaluación, las promociones semanales, las promociones especiales. Aquí el mercado está en constante cambio y fluctuando. Además hay muchos momentos en los que nada depende de ti. Por ejemplo, se canceló el deporte, se cambiaron las fechas y etc. Hubo una experiencia desagradable cuando nuestra actividad principal se concluyó en apuestas y durante la pandemia tuvo un gran impacto cuando, además de Bielorrusia y un par de países más, no había nada. Eso ha afectado mucho a la compañía, a sus ingresos. 

O con IPL Indian Premiere League es una liga profesional de Cricket en la India. Llevamos mucho tiempo preparándonos para el Inicio de la temporada en mayo. El Campeonato comenzó, se jugaron dos rondas y eso fue todo: debido a covid, se prohibió la continuación durante todo el verano. Por lo tanto, apareció una nueva fecha: 19 de septiembre. Todos estaban a la espera y el Campeonato se reanudó. Por lo tanto, el deporte es naturalmente más difícil, pero más interesante.  

¿Cuánto dura la preparación para el lanzamiento? 

— Si tomamos una startup y comenzamos a contar desde el momento en que escribimos el plan de negocios y lo aprobamos hasta el lanzamiento completo, incluida la obtención de una licencia y el registro de cuentas, entonces son alrededor de dos o tres meses. Es el tiempo perfecto. A veces el tiempo es más largo, por ejemplo, hasta seis meses. Todo depende de los deseos de la marca y su alineación actual: si tiene problemas con la documentación primaria, por ejemplo. Aquí estamos hablando de si nos contactan con una plataforma lista para el mercado, y no con la escritura desde cero o su adaptación. En este caso, puede extenderse por seis meses, o tal vez incluso más.   

¿Hubo tales casos?

- Hubo casos en los que la marca fue a la CEI, y luego cambió de opinión bruscamente y fue a la India. En su plataforma no había juegos indios, sistemas de pagos e incluso la imagen no coincidía. Era una plataforma típica de la CEI. Así que tuve que rehacer todo casi desde cero.  

¿Es muy caro el lanzamiento? 

— El lanzamiento en sí es barato, dado el dinero que se puede ganar en este mercado a los operadores y proveedores. Esta pregunta me la hacen a menudo.

Ya no te dan quebraderos de cabeza. ¿O sí?

- No, exactamente. Además del lanzamiento tenemos una función de acompañamiento en la que asumimos la responsabilidad de lograr ciertos resultados junto con la marca en ciertos plazos. Por lo tanto estamos negociando de antemano qué presupuestos necesitamos, al menos los mínimos, para obtener esas cifras. Está claro que cuantos más ceros, mejores serán las expectativas, pero aquí las cosas también deben estar dentro de lo razonable. 

Solo porque, convencionalmente, tome y gaste una gran cantidad de dinero en Ghana, no significa que mañana te despertarás multimillonario y serás la marca número 1 en el país.  

¿Cuánto dura esto?  

- Desde hace seis meses. Apostamos a que la marca comience a salir en Plus después de 8-12 meses. Si quieres un año, entonces esto no es un problema, y luego todo dependerá de cómo vaya todo. Cuando se lanza el mecanismo, durante un año puede reclutar un equipo muy bueno que pueda hacer negocios de forma independiente. Si queda la necesidad de continuar con nuestro soporte, entonces estamos a favor. 

Dices que en un año se puede reclutar un buen equipo. ¿No es demasiado grande el riesgo de ir a otros mercados sin tener uno? ¿Cómo están las cosas con el personal en Bielorrusia, Ucrania? 

- En Ucrania hay "Parimatch" y su escuela. Allí muchas personas lo pasaron, entendieron la industria y luego se fueron a trabajar. Lo mismo se puede decir sobre Georgia, donde muchas personas han pasado por 7-8 marcas existentes, además ha aparecido Evolution Gaming. 

Bielorrusia en este sentido es un país bastante joven. El juego está allí y siempre ha estado, pero no al nivel en el que está ahora. Solo en los últimos 3-4 años comenzaron a aparecer marcas interesantes. 

En nuestra industria hay mucha experiencia. Con la afluencia de empresas extranjeras que abren aquí sus oficinas de representación, incluidos los departamentos técnicos, el apoyo y el antifraude, en mi opinión, Bielorrusia tendrá la oportunidad en unos pocos años de tener un gran número de personal calificado en el campo del juego en línea. 

Además, todos los chicos, a diferencia de los representantes de los países transcaucásicos o Europa del este, son fácilmente entrenables. Entre ellos hay muchos especialistas en TI talentosos, vendedores, diseñadores que aprenden rápidamente información sobre nuevos mercados, entienden lo que se requiere de ellos. Cultivar un especialista aquí es mucho más barato que contratar a un empleado para un puesto apropiado en otro país. Es una inversión que se justifica por completo. Desde el momento de nuestra presencia en Bielorrusia puedo hablar de esto con seguridad.    

Si tomas tres de tus áreas principales, ¿Cuál es la de mayor ganancia y con qué lo asocia?

— La dirección más rentable es la salida y el servicio de las empresas B2C en el mercado. Todo este proceso, por regla general, ocurre a un costo fijo, que recibimos del cliente, y luego, con la aparición de la marca en el país, comienza lo más interesante. Todas nuestras conquistas implican un porcentaje negociado de antemano con la marca por la prestación de nuestros servicios. A veces pueden ser cantidades muy interesantes, mucho más rentables que la parte fija.    

¿Planeas expandir la presencia de la compañía en el mundo?

— Por el momento estamos enfocados en los que están. Además de la posición de observación diaria, no hay suficiente fuerza para nada más. Aunque, por supuesto, hay un par de direcciones que nos interesan. Es la misma expansión en los países de habla hispana de América Latina, los países de habla francesa de África, Filipinas y Tailandia. Todos son interesantes, pero requieren mucha preparación. Por lo tanto, no habrá ninguno en el futuro cercano.  

¿Juegas tú mismo en las apuestas?

— A pesar de la gran experiencia en esta industria, hay momentos en los que puedo estar en el casino, jugar en la misma ruleta puramente por interés. En el deporte me gusta apostar durante los grandes campeonatos. Naturalmente, estamos hablando de sumas simbólicas. Por pura emoción, nada más. No juego activamente en virtud, probablemente, por mi carácter. No soy una persona de juego como muchos otros. Me encanta el póker, pero juego con amigos.   

¿Cómo debemos tratar las apuestas?

- La gente busca divertirse. Si las apuestas cumplen esta función, ¿por qué no? Uno no puede ponerse en peligro a sí mismo, su condición financiera, especialmente a sus seres queridos. Por lo tanto, lo principal es poder detenerse a tiempo y darse cuenta de que todo esto se hace por diversión.